Sprzedaż

    Sprzedaż powierzchni reklamowych

    Eliminowanie obiekcji reklamodawców

    Zastrzeżenia ze strony klienta to znak jego zainteresowania ofertą. Tak!

    Twoje zadanie polega na rozszyfrowaniu przyczyn, które powodują wahanie klienta przed podjęciem pozytywnej edycji o zakupie. Eliminowanie obiekcji i doprowadzenie do zakupu to podstawowe i główne zadanie handlowca. Oczywiście musisz być do tego wyśmienicie przygotowany.

    Znasz swoją firmę, doskonale znasz oferowane przez siebie produkty i usługi. Bez względu na to ile czasu pracujesz na swoim stanowisku, musisz być wyśmienicie przygotowany na radzenie sobie z obiekcjami potencjalnych klientów. Staraj się zawsze interpretować obiekcje jako pytania, dzięki którym możesz pełniej uargumentować swoją ofertę i podać szczegółowe informacje dopełniające i eliminujące postawione zastrzeżenie.

    Nie obawiaj się obiekcji. To najlepszy moment do zdobycia zaufania. W rozmowie staraj się o atmosferę zachęcającą do zgłaszania uwag przez potencjalnego klienta, następnie traktuj je uprzejmie. Nawet, jeśli to kolejna ta sama uwaga w dniu dzisiejszym, jaka słyszysz, zawsze stwarzaj wrażenie, że jest ważna. Ułatw mu to zadanie poprzez swoją przyjazną reakcję. Warto, abyś pochwalił klienta za niecodzienną uwagę. Nigdy nie dopuszczaj do kłótni z klientem.

    Zawsze do końca wysłuchaj uwagi klienta. Gdy skończysz, nie odpowiadaj natychmiast i bez namysłu. Zadaj pytanie w stylu „Co konkretnie ma Pan/Pani na myśli”?
    Wykaż przy tym zainteresowanie i realną troskę o obawę klienta.  Nie możesz dopuścić do sytuacji, gdy nie będziesz potrafił uporać się ze standardowymi/najczęstszymi zastrzeżeniami. Na te sytuacje przygotujesz się w dalszej części szkolenia (tu, w następnych podrozdziałach).

    [wycięte]

    Obiekcje klientów są zatem dobrym symptomem zainteresowania ofertą.

    Spotkasz się z nimi w każdym procesie sprzedażowym. Ważne, abyś był na wszystkie możliwie jak najlepiej przygotowany. Konkretne przykłady obiekcji zostały opisane w dalszej części w rozdziale „Obiekcje klientów”, w którym poznasz zalecenia jak sobie z nimi radzić. Wspomniany rozdział został przygotowany specjalnie w ramach rozwinięcia zagadnienia poruszanego w tym podrozdziale. Z tego względu w tym momencie zajmiemy się ogólnym podejściem do tego etapu procesu sprzedaży.

    Powody zastrzeżeń ze strony potencjalnego reklamodawcy:

    nie zna tytułu,
    nie ma możliwości porównania,
    nie jest pewien swoich potrzeb,
    nie ma dobrych doświadczeń z podobnymi działaniami
    nie ma argumentów przemawiających za pozytywną decyzją

    [wycięte]

    Bez trudu widać, że obiekcje powstają, gdy czegoś brak. Zdarza się, że nawet jeśli pierwsze trzy etapy procesu sprzedaży zostaną przez Ciebie poprowadzone wyśmienicie, klient i tak się waha. W takiej sytuacji, jako profesjonalny handlowiec, możesz jedynie przekonać go eliminując stawiane zastrzeżenia.

    Nigdy nie wyjawiaj rozczarowania i nie krytykuj. Nie zaprzeczaj wprost postawionemu zastrzeżeniu. Znajdź punkt wspólny, w którym obydwoje wyrażacie zgodę, a następnie  eliminuj zastrzeżenie. Jeśli trudno będzie to zrobić, przed rozwianiem wątpliwości zawsze możesz pochwalić za trafna uwagę lub interesujący punkt widzenia.

    Zanim odpowiesz, zastanów się szybko, czemu rozmówca tak pomyślał, jakie obawy nim targają lub na czym może mu zależeć. Odpowiedzi często leżą w pytaniach.

    Na tej zasadzie rozwiewaj obiekcje.

    [wycięte]

    To będzie trudne do realizacji.    –   Takie stwierdzenie odczytasz jako...

    Reklama u Was jest droższa niż u konkurencji.   – Takie stwierdzenie możesz odczytać jako...

    W trakcie eliminowania zastrzeżeń należy unikać m.in.:

    [wycięte]

    Chociaż to Ty rozwiewasz wątpliwości klienta, musisz jednak pozwolić mu mówić przez 2/3 czasu. Zadawaj pytania sugerujące, dzięki którym naprowadzisz klienta na odpowiedni sposób myślenia. Argumentując zawsze wspieraj się korzyściami wynikającymi dla klienta.

    _______________________________________

    Fragment pochodzi z materiałów do szkolenia Sprzedaż powierzchni reklamowych

    Sprawdź termin szkolenia Sprzedaż powierzchni reklamowych.

    Marketing Consulting & Training Partner

    Gration to wiedza i doświadczenie strategów, menedżerów produktów, copywriterów, grafików, projektantów www, specjalistów ds. marketingu, promocji i sprzedaży.
    Efektem naszych starań są strategiczne i operacyjne rozwiązania marketingowe wspierające sprzedaż i sprzyjające utrzymaniu przewagi konkurencyjnej naszych klientów.

     

    UWAGA! Nasz serwis używa cookies i podobnych technologii.

    Brak zmiany ustawienia przeglądarki oznacza zgodę na to.

    Zrozumiałem